簡単な「強み」の作り方
介護の仕事をすると、人間の欲求がよく分かります。
そして、大切なことやこれから求めるニーズも。
というのも、どんなに仕事ができる人も、美しい人も、生きている限りいつかは誰かのお世話になる時が来ます。
こみちの勤務している介護施設も例外ではなくて、お世話させてもらっている方々は社会的にも地位がある人がほとんどです。
自身のこととして考えた時に、お金に困らない暮らしを経験すると、何かが変わるでしょうか。
それは時間に対する意識だと思います。
つまり、「待たされる」ということに敏感で、呼べばすぐに駆けつけてくれることを当然に思うだけでなく、駆けつけないものなら機嫌を損ねて、様々なクレームに発展します。
これは程度的には差がありますが、傾向としてはほとんど例外がなく、よほど人生経験豊かな人でなければ笑顔で待っていられません。
もっと言うなら、仕事を休まずに働きにいけることは、簡単に見えてできない「強み」だったりします。
なぜなら、健康管理ができて、時間を守れると言う人は信頼されますし、逆にどんなにスキルが高くても、根気にかける人は信頼されません。
伸びない理由があるとしたら、まずそこを疑うべきでしょう。
例えば、ディーラーの営業マンなら
大衆車を扱うディーラーに勤務していれば、いろんな年齢層の客が店に来るでしょう。
希望する車種が決まっている人なら、展示車にまっすぐ近づくでしょうし、他社との比較や購入するかも迷っていれば、入り口付近でキョロキョロしているかもしれません。
初回の来店で注意するべきポイントがあるとしたら、営業マンである自分の名前を知ってもらうために名刺を手渡すことです。
それだけでは直球過ぎるので、これまでの車歴や用途、家族構成や運転頻度などを雑談交えて聞き出すことと、どれだけ購入意識が固まっているかを確認できたらなおさらしょう。
下取り車種や値引きの金額などだいたいの落とし所は事前に決まっているはずで、それこそ決済時期でもなければ、急ぐ必要もありません。
想定された金額を明らかに超えた金額で値切ろうとする客など、無理して買ってもらってもその後の付き合いを考えれば手間暇が掛かるだけです。
そんな客で契約数を伸ばすよりも、自社の特長を理解して、そこに魅力を感じてくれた客層に、広く販売できた方がビジネスとしても発展性があります。
そして、一回目の来店と二回目の来店では、購入に向けた意識が異なりますから、再来店された時にはより踏み込んだ話も伝えられるでしょう。
感覚的な言い方をすれば、90％まで相互に歩み寄れたなら、あとは互いの交渉次第で契約までこぎつけられるでしょう。
ところが、50％以下ならこちらがどんなに踏み込んでも、相手からの返事は期待できないかもしれません。
そうだとするなら、いかに初来店の時に、相互がどの程度合致しているかを見抜けたら、営業はとても簡単になるはずです。
つまり、営業マンとしてデビューし、実際に契約を結ぶまでの経験値が増えるに従って、訪れた客を見ただけで距離の取り方やアプローチの程度も掴めでしょう。
高級なディーラーになると何が変わるのか？
例えば、販売価格が1000万円を超える車になると、客層にも特徴があります。
その特徴とは、スムーズで余裕ある接客を求めるということでしょう。
「この車でいくらくらい？」
例えば、展示車を指差して価格を聞かれた時に、実際にはオプションも付いていて、さらに諸経費も加えなければいけません。
だからと言って調べて参りますと言い残し、15分後に「〇〇万〇〇千円です」と答えても、ほぼ契約には結びつかないでしょう。
それよりも、別の営業マンを呼び、その人相手に話が進められているかもしれません。
つまり、聞かれそうな質問に対する答えをしっかりと記憶し、さらに誤解を与えないような接客を目指すことは、営業マンとしての最低ラインです。
こみちなら、「オプションまで込み込みで〇〇万円からご相談でしょうか？」って感じで答えるでしょうか。
相手の反応次第では、「もう少し正確な金額も出せますが…」と振ってみたりするかもしれません。
「じゃあ、向こうのは？」
なんて興味を持ってくれたら、「スポーツカーをお探しですか？」とか「SUVみたいな大きな車種がお好みですか？」と踏み込みます。
こみちが営業マンなら、来店した時に乗って来た車を必ず確認します。
あるYouTube の動画で軽トラで来たら営業マンがどんな対応をするのか？みたいな内容がありましたが、自社ブランドに自信と誇りを持っている高級店ほど、「正直、金さえ払えばいいだろう」という客に車を売ってしまうよりも、その車で街中を走られてしまう方が気になります。
それを考えると、本音としては「売りたくない」でしょう。
昔、ジーンズではシートにも座らせてもらえないという話がありました。
実際にはジーンズが悪いのではなく、売る方も車が好きで営業マンをしているだけに、イメージを壊されるような客層は考えものなのです。
好きなくとも客にも「マナー」を求めるのです。
ただ、高額な車を購入できる客層は、多くが稼いでいる人でしょうから、そこに至るまでに身についた特徴を無視してはいけません。
それこそが、「待たせない接客」なのです。
その時に何分以下という意識ではなく、「待たせない」とは何かを掘り下げることです。
どうしても手が離せない事情があって少し客を待たせた時に、手ぶらで「遅くなってすいません」と言ってしまうよりも、コーヒーとかお菓子でも持って行き、「今日のお車、いつものと違いますね！」などと話題を作ることも大切です。
「〇〇さんは、忙しいみたいだね！」
そんな客からの突っ込みは褒められているのではなく、待たされたことをサラッと指摘しているので、「お待たせしてすいません。ざっくりですが、見積もり出してみたんです」と話を進めて行きます。
誰にでもできる「強み」の作り方
いきなりすぐにできる人は器用な人でしょう。
でも、何から始めたら良いのか分からないなら、自分が不満に思わない店員を想像することでしょう。
それは一般のサラリーマンでも介護士でも、フリーのイラストレーターでも同じだと思います。
それこそ、３年も経てば基本スキルに差はありません。
どこで差が出るのかというと、「強み」を作ったかどうか。
そして、それは特別な強みばかりではなく、むしろ、誰もが気付きながらできない「強み」を実践することです。
例えば、介護士には大型連休も年末年始も土日も関係ありません。
早朝だろうが、夕方、深夜でも求められたら職場で働きます。
それができる人は介護士として優秀な人なのです。
ただ、中高年になると、徹夜が厳しく、5日連続勤務以上になるとパフォーマンスが明らかに落ちます。
そこは体力に有利な若者たちとは勝負になりません。
だからと言って、鞭打って頑張ることもできますが、それでも10年後までは続かないでしょう。
そこで、次の展開を考えることになるのです。
自身が得意とする作業を作り、また自身だからこその存在感を確立させるのです。
例えば、基本スキルをしっかりと身につけて、介護施設の新人育成係を自己推薦するとか、広報に関するスキルを身につけて、ホームページの更新作業にも関わるような形で、一般的な介護スタッフとは異なる存在になることです。
仮に単価給に変化がなくても、体力を求められる現場仕事は不安があっても、自分の得意とする仕事なら長く続けられますし、何より働くのが苦ではありません。
上手くことが運べば、施設に勤務するのは週に数回で、残りは自宅作業という形態に持ち込めるかもしれません。
それはつまり、空き時間を次の展開に使えることでもあり、どんどん自分らしい環境を作っていける足掛かりになっていきます。